【プロの本音:金融編Vol.31】お金を理由に諦めないをモットーにお客様と成長していきたい

「プロの本音:金融編」シリーズでは、IFA(独立系金融アドバイザー)のみなさんに、IFAになったきっかけや想いなどをお聞きしています。

具体的な相談事例や、ライフプラン・資産運用にお悩みの方へのメッセージもいただいていますので、ぜひご自身の資産運用や、ご相談の参考にしてみてください。

佐々木 健さんがIFAになったきっかけ・想い

-- 本日はよろしくお願いします。まずは佐々木さんの自己紹介をお願いします。

 

きわみアセットマネジメント株式会社の佐々木 健(ササキケン)と申します。

早稲田大学卒業後、2003年に最初の内定が出てご縁を感じたみずほ銀行に入行しました。

銀行では、20年間で不動産賃貸業を営む個人から中堅・中小企業及び上場企業等の累計500社超の法人融資を対応を致しました。

法人のお客様との取引は、財務・キャッシュフロー分析を通じて、取引先との問題点の共有を図り、創業資金対応から社債発行、海外進出サポート、債権回収迄と幅広く対応させて頂きました。

個人のお客様との取引においても、FP1級の取得を機に、企業オーナーの事業承継ニーズに対して自社株式の評価から株式買取資金の対応に加え、従業員の福利厚生や住宅ローン等の対応もさせて頂きました。

法人・個人及び新規取引から債権回収迄と銀行業務全般について幅広く対応することができました。

その後、2022年7月に弊社に入社しています。

本日はよろしくお願いいたします。

 

-- 銀行において事業承継ニーズに対応をしている行員は稀なのではないでしょうか。

 

かなり稀ですね。

銀行では、一つの企業を法人担当と個人担当の両面からアプローチ致します。

法人の営業担当は融資業務がメインあり、財務分析等を実施する立場にありますが、お客さまとしては、担保や保証等の問題もありますので、融資を受けている銀行での承継対応はすべてを丸裸にさせれてしまう感覚があり、メイン銀行等での承継対応を実施する企業は比較的少ない印象です。

また、運用する余裕資金があれば、融資を受けるお客さまは少ないので、資産運用を積極的には行わず、承継まで辿りつかないイメージです。

一方で、個人担当は、企業オーナーの運用等の対応は致しますが、財務分析は得意ではないので、法人の事業承継を対応することはできません。

ですので、銀行での事業承継対応は法人・個人を総合的に判断した対応には至らず、片手落ちになりやすいといった状況です。

どうして、私が事業承継ニーズの対応を経験できたかというと、個人のお客さまが中心の支店への異動がきっかけでした。

その支店は元々個人中心の支店でしたが、リニアモーターカ-や圏央道ができるタイミングでしたので、急遽法人担当である私が特命として赴任し、個人を軸に、地主や不動賃貸行を営む法人に対して、ひとつの手段として融資取引で対応していく形でしたので、法人・個人の両面からの提案が可能であったことと、自身も個人分野の知識武装のためにFP1級をとったことが大きな原因です。

ちなみにですが、法人を担当している担当者で、FP1級を取得している人は銀行内で大きな組織ですが1%以下しかいないと思います。

 

-- 差し支えなければ、お仕事以外についても教えてもらえますでしょうか。

 

相談者の方と同じ目線でいうと、「子育て」においては、双子を含む3児の父として、双子の育児から各種習い事や小・中学校受験を経験しています。

「マイホーム」については、古民家リフォームによる取得後、収用を機に自宅設計にも挑戦し、人生2度目の住宅(注文)を取得しています。

そして「老後資金」の対応は、確定拠出年金等の税優遇を活用した長期分散積立投資を実施し、今般の退職金を活用した短期・一括・個別投資にも挑戦中です。

「相続や介護」についても、現在家族信託及び遺言信託による円滑な承継対策を画策し、相続・介護についても対応中ですので実体験を語れます。

 


--こんなにも自己開示いただきありがとうございます(笑)次に、IFAになったきっかけを教えてください。

 

IFAというよりは、私が本当にしたいことはFP(ファイナンシャルプランナー)に近いと思っています。

ただし、FPというと、IFAより知名度は高いですが、人生の計画や目標をプランニングはできますが、その実現に向かう為の手段を提供できていないというのが印象です。

手段を提供できていないので、計画倒れになりやすく、せっかく計画したのに、もったいないと感じていました。

一方で、IFAは地名度はFPに比べると低いですが、証券を中心に、保険等の金融商品も取り扱っており、手段を提供することができる印象でした。

また、銀行や証券、保険会社等は、それぞれの商品しか対応できず、縦割りの関係で幅広く対応できない印象でした。

私は、銀行での経験に加え、FP1級の知識もあったので、IFAとして多様の金融商品を活用することができれば、お客さまのライフスタイルの実現がより実現に近づくのではないかと考え、IFAを選びました。

銀行では、法人/個人のセグメント別、新規与信から債権回収や海外進出支援等の業務別と銀行業務を網羅的を経験しておりますが、日本は歴史上しかたがないのですが、金融リテラシーが低く、各人のライフスタイルの実現まで手が回っていないという印象がありますので、銀行での経験とFP1級での知識や自身の自己実現へのステップを出来る限り還元することで、ライフスタイルを実現していく人をサポートしたいと考え、銀行からIFAへ転職することを決めました。

もちろん転職のおいては、証券会社や保険会社や不動産会社も検討致しましたが、証券だけや保険だけといった単一的な商品だけでは、今後多用なライフスタイルの実現をすることは難しいと考えたので、ライフプランの実現に重きを置き、IFAとして保険/不動産/証券を提供するというのが一番お客様の課題解決につながる気がしたんです。

この先、唯一まだ足りてない知見としての証券分野については、IFAの市場は証券が中心ですので、社内のネットワークと日々の業務で学んでいこうと思っています。

 

-- その上でIFA法人は沢山ある中で、きわみアセットマネジメント株式会社を選ばれたのはどういった理由からでしょうか。

 

FPやIFA業務を通じて、ライフスタイルの実現に向けた計画を策定・実現していく中で、タックスプランニングの存在は実は一番大切と認識していました。

お客さまにとって、ライフスタイル実現に向けて進み初めても、その計画が税務や法務面での検証がなされていなければ、最終的にライフスタイルの実現が難しくなり、遠回りになってしまう可能性すらあると思っています。

その点当社は同一グループ内に税理士・弁護士の組織があるというのが強いと思いました。

というのも銀行時代に、一生懸命提案しても話が税理士との相談で提案がひっくり返ることが嫌でした。

中々税務面まで突っ込んで対応できるFPやIFAは存在しませんから、グループ内でかつ税理士や弁護士の方と定期的に相談が可能ですので、他のIFA等とのアドバンテージはかなり大きいと思いました。

また自身も税務面でのコンサル力が強化できたら、よりオンリーワンな存在なれると思いますので、現在税理士試験の勉強も開始しております。

 


アドバイザーの価値-- IFAでなければ提供できない価値・サービスとは何でしょうか。

 

IFAの提供価値やサービスはまだ定まっていないと思っております。

ある意味、お客様にご満足いただくためであれば何でもありとも言えるほど提供価値の余白が大きく、名前がまだ独り歩きしているので自分達でIFAの価値を創るしかないと思っています。

先程もお話しましたが、お客さまの満足いくライフスタイルの実現には、従来の銀行や証券会社等では、商品の提案力で見劣りし、FPだけでは計画立案だけと「帯に長し、襷に短し」のような状況です。

両面で対応できるIFAがいれば、お客様にとっては願ったりなはずです。

又、IFAはお客様と長期間の関係が構築できるのも、ひとつの魅力だと感じています。

よく業界内では、銀行は「農耕型」で、証券は「狩猟型」といった事がありますが、これは銀行は住宅ローン等をはじめ融資業務は最大で30年を超える形で長期的に取引先との関係が継続します。

一方で、証券等の商品の販売は、そのようなスパンでは考えないと思います。

IFAは長期的な関係が一番の武器なので、銀行出身者は、この業界では稀有な存在ですが、非常に親和性はあると思います。

 


-- IFAとしてお客さまと接する中で、嬉しかったことを教えてください。

 

IFAになって間もないので銀行時代のお客様との話を3つさせてください。

まず1つ目は、ある中小企業に新規で融資を実施した際に、銀行員は決算書等を持っていっても、どのような判断をして融資しているのかがわからないという質問を受け、運転資金の考え方であったり、銀行の財務分析の方法等を一時間近く説明したことがあります。

銀行の考え方をしっかりと身に着ければ、今後も銀行の担当者から融資を受ける場面が来た時に、その担当者との会話で、銀行員と同じ目線で会話ができますと話したことがあります。

その後、私が転勤・転職した後に、そのお客様に近況報告したら、「銀行担当者がきたら、まず運転資金の考え方をテストをして、説明できなかったら、こっちが新米の担当者に教えているよ。あの時にしっかりと教えてもらったから、以後は、いつも銀行から一番いい金利で借りられるし、銀行員の目線を意識しながら経営をおこなったら、しっかりとした資金管理が出来、一度も赤字にならないようになったよ。」と言われたことが非常に嬉しかったですね。

 

-- 佐々木さんのお客さまとの接し方が想像つくエピソードですね。2つ目もお聞かせください。

 

2つ目は、他行から賃貸不動産の融資を受けているお客様がいらっしゃいました。

最近奥様が体調が芳しくなく、通院しているという話を聞き、面談を致しました。

奥様の通院は、他行での借入に、娘様が連帯保証人であったことが原因でした。

借入当初は、娘は結婚していなかったのですが、娘の嫁ぎ先が事業をやっており、嫁ぎ先で娘さんは非常に苦しい立場となってしまい、娘さんが実家に帰省した際に、連帯保証人の件で、喧嘩となってしまいました。

そこで、娘さんの連帯保証人を外した形での借換提案を実施しました。

その結果、奥様は体調不良が嘘のように回復し、今ではお孫様が生まれ、ちゃんと孫の顔も見れるようになりました。

後日、奥様から手紙を頂き、「融資で病気を直してくれた」とのお褒めの言葉を頂戴しました。

 

-- ジンとくるお手紙嬉しいですね。3つ目も是非教えてください。

 

3つ目は、ある病院の院長の奥様が未亡人の方で、資産はあるが子供おらず相続をどうするのかという相談でした。

保有資産の数十億の方でしたが、金融機関からの手紙や資料が毎日送られてきて、自分の資産がわからないと嘆いておりました。

奥様も元気であり、静観しておりましたが、骨折を機に再度遺言や相続の話題があがる形となりました。

そこで、奥様に頼んで金融機関から来る資料等を一つの段ボールに入れてもらうよう頼み、2ヶ月分溜まったところで、各金融機関毎にファイルを作成し、お客さまの目の前で、一枚づつ書類をファイルに整理していきました。

半日がかりでしたが、整理した書類を即座に期日を合わせる形で資産一覧にし、遺言書の作成をすることができました。

こちらの提案の途中で、「私は子供がいないから養子に入らいない?」とビックリするようなお言葉を頂戴しましたが、非常に喜んで頂き、最終的に数億円の運用も実施して頂きました。

 

IFAとしての特徴・相談内容

先々の老後資金計画

-- IFA相談に向いている人、向いていない人はいるでしょうか。また、どういった相談内容、どういう方々からのご相談が多いでしょうか。

 

自己実現したい目標が明確な人はIFA相談に非常に向いている人です。

目標が明確だけど、何から手を付けていいか分からない人は、自己実現の方法や手段を提示ができれば、より早く自己実現に近づけますし、こちらも目標実現に向けたサポートが具体化し、実現が近づきます。

逆に、できるだけ沢山のお金を増やしたいという相談者は、目標や夢を考える作業が必要ですので、少し時間がかかると思います。

ちなみに私の場合、3人の子供の父親ですので、仮に子供達が医学部行きたい・宇宙飛行士になりたい(現実的にはないと思いますが...)という目標があったとしたら、FPで元銀行員と名乗っていますので、お金を理由にダメとはいえませんのでどうにかその実現に向けて頑張ります(笑)

目標が大きければ大きい程、より自分の力が試されていると思いますし、そういう目標があるから頑張れると思うんです。

逆に目標や目的が曖昧だと不要なリスクを取ることになります。

例えば、資産を1億や2億にしたいと考えても、仮に実現したとしても、次は5億、10億と再現なく続くことになりますので…。

もしかしたら、本当はこれから無理せず十分に資産形成が出来る状況でなのに、リスクを取りすぎた商品を選んでしまうこともありますからね。

そのように実は家計を見直すだけで十分な人もいるので、目的がどうなのかが一番大事で、あくまで金融商品は手段だと思いますので、間違っても目的と手段を逆転してほしくないですね。

 

-- これからどういった相談内容であったり、どういう方々からのご相談が増えると考えていますでしょうか。

 

今後ご相談が増えるのは高齢者の方で、遺言と相続のご相談かなと思っています。

私自身がやっていないことを提案したくないので、事前にライフイベントを予想して計画・実行を心がけています。

職業柄ですが、私の父の介護問題や承継に対しても、既に突っ込んで話しています。

親世代は、「お金」の話をするのは、タブー視している世代ですが、事前に対策講じておかなくては、自分のライフプランも変更する可能性もあると考え、親世代ともしっかりと話す機会を設けました。

その中で、実家の底地が親戚と共有持ち分である事が分かったため、対策の一環として「家族信託」での対応が必要なのではないかという結論に至りました。

今後、「家族信託」の必要性が増すと考えましたので、自費で講習を受けて、自分の事として解決を図るべく現在、社内の弁護士の方に相談し、協力を仰ぎがてら対応中です。

また、資産形成層のお客様にも、自身で受験を含めた子育ても行っていますし、マイホームも既に2回手に入れておりますので、実体験に基づいたアドバイスができると思います。

銀行に務めていたから、そのような対策が事前にできたと考える人もいると思いますが、銀行員でも対応できていない人も沢山いますし、結論としては、自分の実現したい目標をどれだけイメージできるかが一番大切だと思います。

 


-- 他のIFAとの違い、特徴、強みを教えてください。

 

まず第一に銀行出身であることが違いになります。

既存のIFAの方の出身は、証券会社と生命保険出身者が90%を超える世界だと思います。

どの業界でもそうですが、そこで働いている人の考え方が色濃く反映すると思います。

現在業界としても、ゴールベースで営業を指針として対応していますが、銀行員(特に融資担当者)はどの金融業界の人よりも長期的な視野で考えが定着していますし、財務分析はバランスシートの資産と負債の両方の側面から必ず見ますので、その他のIFAとは、長期的な視点と財産診断の幅の面で大きな違いはあると思います。

インサイダー等の規制はありますので、販売という面では劣ると思いますが、その点を含んでも銀行出身者はIFAとの親和性は高いと思います。

先程述べましたが、事業承継等まで取り扱える担当者は1%程度で、そもそも銀行出身者が少ないので、かなり稀有な存在です。

先日も富裕層の方で、賃貸の不動産を保有しているお客さまで、確定申告を拝見して、30年先迄の賃貸事業の収支を作成し、修繕積立が心もとない事を認識し、段階的に準備するといった提案が出来、非常に感謝されました。

 

-- 他にもありますでしょうか。

 

もう1つの特徴は、これまでの企業オーナーとの接点です。

法人融資担当でしたので、決算書は1,000社以上は楽に見てきてますし、決算内容等の会話は、企業オーナーと実施しますので、取引の相手方は企業オーナーが中心でした。

基本的に企業として融資や企業成長等が会話の中心ですので、企業オーナーのプライベートのことは、二の次といったスタンスの方が多いという印象ですが、実際は手が回っていないという場合が多かったです。

企業オーナーとの接点があったので、オーナーのプライベートの悩み事の解決が出来る方が良いと考え、独学では説得力に欠けるので、FP1級の知識に基づいた提案が出来るようにしました。

企業オーナーも会社を離れれば、一人の個人ですので、住宅ローンを検討していたり、ご家族の承継等の対応をしなくてはと考えていますが、会社でプライベートのことをやるのは抵抗があるみたいでしたので、企業の融資相談の後に、個人のお悩みにも対応することや他の企業オーナーがどのように資産形成や資産承継対策をしているかなどを説明すると、興味深く聞いて頂き、より信頼関係を構築できるといった形になっていました。

個人も法人も「重要だけど緊急ではないこと」をどうサポートするかやどうやったら資産形成できるかのやり方が確立されていないと感じており、経験を生かしてサポートができると思います。

 

-- 「重要だけど緊急ではないこと」となると長期目線での対応もあるかと思います。

 

実際よくある話として、アパートローンであれば30年のスパンで貸し出さなきゃいけないことが多いですが、銀行の担当は全部の期間を最初から最後まで、看取れないんですよね。

転勤があるので…。

過去、現在、将来のお客様の力がどれだけあるかをシュミレーションとして稟議書に書かなきゃいけないんです。

それは自分が担当としていなくなっても将来バトンを受けた担当がやっていけるようにしなきゃいけないからです。

一般の方は、家買う場合でも30年を見越した計画書を作ってきた人はいないのが実情です。

出来て5年程度の将来が限界です。

銀行社内の話になりますが、貸出では運悪く倒産等になることもあります。

ただそのような案件でも、しっかりとした予兆管理が出来ていない場合が多いです。

長期スパンで出来る限り皆が思い通りの結末を迎えたいですし、途中で予兆が発生したら、都度修正していかなければ、好転しないと思います。

それは法人も個人も同じだと思っています。

余談ですが、住宅ローンは資産形成にとって、使い方次第では有用な効果があると思います。

一般的に、資産形成というと証券運用や保険等を思い浮かべると思いますが、住宅ローンも相当な資産形成のツールです。

住宅ローン減税といった制度があるのは当然ですが、証券投資では融資を受けれませんが、住宅ローンは比較的簡単に融資を受ける事で他人の資本を活用し、自分の年収等のレバレッジをかけているので、れっきとしたレバレッジ商品です。

運用の世界でレバレッジというと非常に危ないものと考えますが、住宅ローンへの抵抗は少ないと思います。

住宅ローンは、自分の将来の返済能力や不動産の担保を活用しますが、収入の5~10倍の金額のレバレッジ利かせます。

もちろん、不動産の担保を入れていますので、銀行側も一般的な対応となります。

企業オーナー等で莫大な資産を築いた人は、不動産と融資を上手に活用しながら、資産を増やしています。

私も資産形成には、不動産と住宅ローンを活用しましたが、しっかりした調査と10年程度の時間はかかりますが、資産形成を自動で行うことは可能だと思います。

 

-- 実経験を語れるというのは説得力がありますね 。

 

それこそ一般的なライフイベントである子育て、マイホーム、老後資金、介護、相続についても、必要に応じて自身の経験を踏まえた形のアドバイスや提案をこころがけています。

少し長くなりましたが、銀行員として培った財務分析による現状認識力と資金計画力を基礎としつつ、FP1級で習得した個人のライフプラン力を生かして、お客様及びご家族を含めたひとりひとりのライフプランの実現に向けて、証券、保険、不動産、ローンといった多種多様な視点でのアドバイスができればと思っています。

また、プライベートでもライフイベントに対して家族で話し合いながら、お金を理由に諦めないをモットーに、一つ一つ着実に実現してきており、自身の体験をお客様と共有しながら、一緒に成長していきたいと考えています。

 

-- 脱線しますが、先日金融教育という言葉がおかしいとおっしゃってましたが、改めてお聞かせください 。


教育って、本来は先輩や知識のある人が、後輩や知識のない人に教えることだと思いますが、日本ではこれまで金融教育を受けてきてきた人がいないので、誰が誰に教えるのかわからず、成功したモデルもないので非常に不思議に聞こえるのです。

最近、ネットや書籍も沢山出てきており、従来と比較にならないぐらいの成功モデルが出てきています。

更に、若者は学校で専門家を招いて、金融のリテラシーを身につけていきます。

又運用の期間も長期化するので、複利効果で、資産も指数的な伸び方をします。

一番取り残されるのは、教育機会を得られず、余裕資金の蓄財もできていない現役のロスジェネ世代だと思います。

自分もロスジェネ世代ですが、早期にそのことに気が付いたので、準備が出来ていますが、手が回らかったり、知識がなかったりですので、自分の経験や知識を還元して、たまには、ロスジェネの人がロストしない状況のサポートをしていきたいです。

今回、何かのご縁で読者の方は私の話を読んで頂いているので、相談していたければ、全力でサポート致します。

 

ライフプラン・資産運用にお悩みの方へのメッセージ

アドバイザー握手

-- 人生100年時代に向けてのライフプランニングとはどのように行えば良いのでしょうか。

 

100年時代と合わせて、最近「失われた30年」という言葉がよくいわれています。

具体的に「何を失ったのか」を考えるきっかけがありました。

私は、大きく3つの常識を失ったと考えています。

1つ目は、経済の常識(給与やGDP等)。

2つ目は、会社の常識(終身雇用の崩壊)。

3つ目は、老後の常識(医療技術の発達による健康寿命の延長)

これらの常識を失ったことで、100年時代がなんとなく重苦しいイメージがわいてきてしまっていると思います。

従来の常識が崩壊していますので、しっかりと時代にあった計画を立て、それに向かって進むしかないんです。

誰でも、変化は嫌だと思いますが、今回ばかりはしっかりと対応しないと、更に期間が延びて、「失われた50年」になるだけです。

未来はだれにもわかりませんが、自分がファーストペンギンとして飛び込み、ロールモデルを示せればと思っています。

併せて、「FIRE」等で成功している人の知識を自分達も再現できるように、日々アンテナを高くしていきたいと思います。

 


-- 最後に、これから資産形成を始めようと考えている方へメッセージをお願いします。

 

長文を読んでいただき本当にありがとうございます。

自分は銀行出身者として、FPの知識を武器に、IFA業界で「はぐれメタル」か「メタルキング」みたいになりたいと考えています。

※私はドラクエが好きなので、子供には自分は「魔王」ではなく、「はぐれメタル」を目指しているんだよ、と伝えています。みんなからも愛せれるし、非常に高い経験値をもっていて、みんなが必死に探している存在という意味です(笑)

又、肩ひじ張らずに、気楽に会話して頂き、面談後に沢山の経験値がもって帰ってもらい、早くレベルアップしてもらえる面談をできればよいと思っていますので、どんどん倒して経験値を持って帰ってください。(笑)

金融の経験値をささっと積んでレベルアップして、自己実現に最大限の時間と労力を使って、人生の「魔王」を攻略してください。(笑)

全力でサポート致しますので、お気軽に相談してください。

 


 

今回お話しを伺ったIFA(きわみアセットマネジメント株式会社

佐々木様

佐々木 健
きわみアセットマネジメント株式会社

早稲田大学卒業後、みずほ銀行に入行。
不動産賃貸業を営む個人から中堅・中小企業及び国内上場企業等の累計500社超の法人を担当。法人取引は、財務・キャッシュフロー分析を通じて、取引先との問題点の共有を図り、融資・運用等を切口とした総合的なコンサルティング営業に従事。
個人取引においても、FP1級の取得を機に、企業オーナーの承継ニーズに対して自社株式の評価承継等の対応や従業員の福利厚生や住宅ローン等の対応。
法・個人及び運用から貸出・資産承継等の銀行取引全般について対応。
2022年7月に当社入社。

佐々木様

 

※本ページに記載されている内容は2022年10月4日時点のものです
※記載内容に誤りがある場合、ご意見がある方はこちらからお問い合わせください

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