「プロの本音：金融編」シリーズでは、IFA（独立系金融アドバイザー）のみなさんに、IFAになったきっかけや想いなどをお聞きしています。
具体的な相談事例や、ライフプラン・資産運用にお悩みの方へのメッセージもいただいていますので、ぜひご自身の資産運用や、ご相談の参考にしてみてください。
鈴木 健太さんがIFAになったきっかけ・想い
-- 本日はよろしくお願いします。まずは鈴木さんの自己紹介をお願いします。
GAIA株式会社の鈴木健太（すずき けんた）と申します。
1990年生まれ、川崎育ちです。
GAIAではアドバイザー（プライベートFP）として約70世帯のお客さまの資産運用、資産管理のアドバイスと実行支援を行っています。
大事にしていることはお客さまの価値観に基づいたファイナンシャル・プランニングです。
日々お客さまとの面談を行っておりますので、お客さまのお話をじっくりお聞きすることが日課です。
プライベートでは3歳の男子の父親です。
-- 差し支えなければ、お仕事以外に最近取り組まれていることはありますか。
学生時代からテニスに打ち込んでいたのですが、子供が小さいとなかなか趣味でもテニスの時間がとれません。
そこで最近の休日の過ごし方は、妻がヨガの資格をもっているので、子供と妻と家族みんなで公園に行きヨガをしています。
ヨガはやろうと思えばどこでもすぐにできますし、呼吸法でリラックスもできるのでおすすめです。
--家族で楽しめる趣味があるのは素敵ですね。次に、IFAになったきっかけを教えてください。
自分が働く姿をイメージした時に、「物」を売るのではなく、自分という人間を信頼してもらう仕事がしたいと思っていました。
父が証券マンだったこともあり、金融機関で自分の理想に近いところを探しました。最終的には労働金庫（ろうきん）の営利を目的にしない独特の成り立ちや、働く人のための金融機関というところに魅力を感じて入社しました。
労働金庫では融資の審査や渉外業務、ローンや運用の相談業務に従事していました。
5年程勤めると中堅社員として成果を上げて会社に評価されることにやり甲斐は感じるのですが、営業目標の達成イコールお客さまのためになっているのだろうか、という疑問も感じるようになっていました。
ちょうどその頃、妻が妊娠しました。子供の父親になることを想像すると、このまま胸を張って今の仕事をずっと続けていけるだろうかという思いが湧いてきました。
その時、たまたま自分の勉強のために参加したGAIAの投資信託セミナーで代表中桐の講演を聞きIFAの存在を知りました。
-- 葛藤をそのままにせず、自己研鑽に励まれ、IFAを知る機会があったのですね。
はい。IFAなら、自分が求めていた働き方でお客さまに貢献できる。
雲が晴れて視界が開けたように感じました。
その場で中桐に「入社したい」と伝え、後日採用面接に臨みました。
GAIAの他にもIFA数社の面接を受けましたが、GAIAは固定給で中桐はIFA業界の第一人者でもあります。
お客さまに頻繁な売買をさせることで利益をあげる所謂「回転売買」という業界の慣行を創業時から問題視していて、お客さまの資産残高が増えることが会社の利益に繋がる「フィーベース」のビジネスモデルに移行していました。
歩合ではなく固定給ということも、お客さまには見えない部分ですが、営業員の回転売買を抑制するためには重要な仕組みです。
GAIAはビジネスモデルの転換で一時的には赤字という苦労をしてでも信念を持って「フィーベース」を実現させ、アドバイザーが長期できちんとお客さまに向き合えるための環境を整えています。
そのことを理解した時、絶対にGAIAで働こうと思いました。
-- IFAでなければ提供できない価値・サービスとは何でしょうか。
少し前であれば、いい商品を提案するのが金融のプロと思われていました。
今でもそう考える方が多いかも知れません。
ですが、いい商品とは何なのか、いい商品を提案すれば本当にお客さまが経済的に満足するリターンを得られるのかを突き詰めていくと、私は長く正しく続けていく、そのためのサポートこそが一番大事だと考えます。
転勤がなく長期でお客さまに寄り添えるIFAだからこそ、持続的なお客さまの成功のために貢献できると思うのです。
また昨今は手数料無料化の波もあり、大手金融機関もアドバイザリーサービスに力を入れ始めています。
「ゴールベース」という、ライフプランに基づいた目標を立てゴールに向かって長期的に運用していくという考え方がありますが、これもIFAだけではなく大手金融機関でも浸透してきているようです。
ただの商品の売り子という営業員はどんどん減っていくでしょう。
ですから最終的には「IFAでなければ提供できない価値」はというものは無くなり、お客さまが大手でもIFAでも、どこで誰にアドバイスを受けても親身にいい方法を考えてもらえるような世界が理想ですし、その世界は近づいてきているとも思います。
IFAも個性や独自の強みで選ばれていくようになりますので、その中でGAIAならではの価値を追求していかなくてはなりません。
-- GAIAならではの価値・サービスとは何でしょうか。
GAIAの場合は、お客さまの年齢層の中心が50代～60代です。
毎日この世代の方の面談をアドバイザーがお受けしています。
するとお客さまのお悩み、課題に対する知見がどんどん溜まり、アドバイザー同士も連携しながらその経験をお客さまに還元することができます。
またお客さまの課題解決のためには、税理士、弁護士といった士業や不動産会社等の信頼できるパートナーとの連携も必要で、GAIAは15年以上かけて提携先との信頼関係を築いてきました。
会社に来ていただくと、チーム力を大事にしているGAIAの雰囲気を感じていただけると思います。
-- IFAとしてお客さまと接する中で、嬉しかったことを教えてください。
お客さまの「安心しました」というお声は何より励みになります。
お金の話というのは、人によっては家族にも話さないようなプライベートな領域に踏み込みます。
誰にも話さなかったことを自分にだけ話していただくことも多く、その信頼に全力で応えていきたいと身が引き締まります。
お客さまは何らかの課題やお悩みがあってGAIAに相談にお越しになります。
初回の面談でお話をお聞きし、GAIAなら解決してくれるだろうと思っていただいたら、次の面談でプランを考えていきます。
ご契約後にさらに時間をかけて面談を重ねていくうちに方向性が決まり、運用も軌道に乗っていきます。
そうやって時間をかけて当初考えていたお客さまの目標が達成できた時には、これがやりたかった仕事だと心から思います。
最近では、奥さまを亡くされたお客さまの「サ高住」（サービス付き高齢者向け住宅）入居のサポートをしました。
安心して日々を過ごせるようになったとお話いただいたことは、最近一番の嬉しいできごとでした。
その安心がずっと続くために、尽力していきたいと思います。
IFAとしての特徴・相談内容
-- IFA相談に向いている人、向いていない人はいるでしょうか。また、どういった相談内容、どういう方々からのご相談が多いでしょうか。
大手金融機関の担当者ですとせっかく信頼関係を築いても転勤してしまうケースが多いですので、それで残念な思いをされている方は、IFAとお付き合いしていくのも良いのではないでしょうか。
IFAでしたら基本的に専任の担当だと思いますし、信頼できる人にアドバイスを受けたいというニーズに応えられる存在です。
逆に旬の商品の提案や情報提供に優先度を置いている方は、大手金融機関の方が満足できるのかも知れません。
IFAは、信頼できる人にお金にまつわる相談を長くしていきたいという方に向いていると思います。
私がお受けする相談では、相続や退職、家を売却したなどの理由でまとまった資金が入ったという方が多いです。
自分で積立などしていた方も、大きな金額になると自分で運用することに不安を感じます。
一緒に考えたい、運用に労力をかけたくない、任せたいという方はIFAに相談してみてはいかがでしょうか。
-- 他のIFAとの違い、特徴、強みを教えてください。
GAIAでは有料の「プライベートFPサービス」を用意しており、年会費制で専任の担当者が必ず年2回の定期面談を行います。
ファイナンシャル・プランニングは、お客さまにとってはゴールではなくスタートだと思っています。
一度プランを作って運用をスタートさせたら終わりではなく、定期的にお客さまにお会いしお考えや状況の変化をお伺いすることで、長期的なお付き合いを目指しています。
またGAIAでは様々なお客さまのご相談事例や解決のための知見が蓄積されています。
私だけであれば解決が難しい課題も、同じ経験をしているアドバイザーと相談することで解決に導けるケースもありますし、提携パートナーの専門家と一緒に対応させていただくこともあります。
年齢を重ねて生じる複雑な問題も長期的な視点で一緒に乗り越えていく、そこがGAIAの強みであり目指す形です。
ライフプラン・資産運用にお悩みの方へのメッセージ
-- 人生100年時代に向けてのライフプランニングとはどのように行えば良いのでしょうか。
投資のための情報は世の中にあふれており、どの情報が正しいのか、どの方法が自分にあっているのかを一般の方が判別することが困難になってきています。
YouTubeなどを見ていると、コストが安ければOKという考え方の方も多いですよね。
私は資産運用において考えるべきはまずはライフプランであり、どういう生活をしていきたいのか、どんな人生を過ごしたいのか、といったことから逆算して考えることが大事だと思っています。
人生100年時代、投資の手段や方法、手数料を抑えるといったことを考える前に、まずは少し先の人生について考えてみる、それはどなたにとっても無駄にはなりません。
そして資産運用は「目的」ではなくて「手段」ですので、本当の「目的」に向けて、資産運用や資産管理をしていくことで老後の不安も手放していっていただきたいと思います。
独りで考えることは大変ですし、本来は「手段」であるはずの資産運用に時間がとられるのは本末転倒だと思われる方には、IFAの活用も検討していただけたら嬉しく思います。
-- 最後に、資産運用の見直しを考えている方、資産運用で困っている方にメッセージをお願いします。
お金の相談ができる相手というのは、家族でも友人でも周りになかなか見つけられないという方が多く、相談先が無くて困っている方も多いです。
GAIAであれば、どのアドバイザーもその方にとって一番いい方法を一緒に考えることに力を惜しみません。
私たちは一日中お金の話や悩みを聞いているので、お客さまが独りで解決できないことや家族で困っていることも、より良い情報を提供して解決の糸口を探ることができます。
何かしら力になれる部分があるかと思いますので、視野を広げるきっかけ作りとしてもIFAへの相談をお気軽にトライして欲しいと思います。
今回お話しを伺ったIFA（GAIA株式会社）
